電話機(jī)器人這東西，從前年開(kāi)始火，到今天也有了足夠多吃螃蟹的人了，那些一開(kāi)始就買(mǎi)了電話機(jī)器人的公司，到現(xiàn)在還在打嗎？打的怎么樣了？過(guò)的還好嗎？
這是個(gè)令人心情復(fù)雜的問(wèn)題。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，我們作為電話機(jī)器人的廠商，應(yīng)該明確的告訴大伙，是的，所有人都在打，都打的挺好，天天打停不下來(lái)呢。我們友商就是天天和客戶這么說(shuō)的。
但很可惜，作為電話機(jī)器人里頭比較實(shí)在的廠商，我們91咪呼電銷(xiāo)必須向各位坦白...這些公司啊，冰火兩重天，涼了一多半。
為什么涼了？請(qǐng)聽(tīng)我慢慢道來(lái)。
我們?cè)?1咪呼開(kāi)張之后的個(gè)月接到的絕大部分客戶，是房產(chǎn)客戶，那會(huì)兒房地產(chǎn)還沒(méi)有完全“死翹翹”，很多大大小小的房產(chǎn)中介找到我們，要買(mǎi)電話機(jī)器人打客戶線索。為什么？因?yàn)楣緵](méi)有線索供應(yīng)到給他們了，他們只能自己出去跑客戶，畢竟要養(yǎng)家糊口。由于不想讓公司的其他銷(xiāo)售小組知道他們買(mǎi)了機(jī)器人打線索，這些房產(chǎn)中介甚至都不走報(bào)銷(xiāo)，完全自掏腰包自己買(mǎi)一套。
后來(lái)...后來(lái)的事情你也知道了。房地產(chǎn)這種購(gòu)買(mǎi)頻率低（很多人一輩子可能就只買(mǎi)一次房子）、決策周期長(zhǎng)（很多人從決定買(mǎi)房到后成交短則幾月長(zhǎng)則好幾年）的業(yè)務(wù)，其實(shí)非常難以定位和轉(zhuǎn)化，而這些銷(xiāo)售經(jīng)理提供的客戶號(hào)碼，都是從地下小販那邊搜刮而來(lái)，早已被無(wú)數(shù)人騷擾過(guò)無(wú)數(shù)遍，所以單純的把這些電話號(hào)碼拿過(guò)來(lái)再讓機(jī)器人打一遍，很顯然，沒(méi)什么卵用。很快，他們就無(wú)法忍受完全沒(méi)有意向的客戶線索，開(kāi)始尋找別的出路，在找到更有意向的電話號(hào)碼之前，他們決定暫停撥打。
這批公司，是我們91咪呼“被動(dòng)失去”的批客戶。我們多么想講述一個(gè)英雄主義般的故事，可以告訴在座的各位，他們用了我們的電話機(jī)器人，然后一個(gè)月賣(mài)了十幾套房子，從此走上人生...然而并沒(méi)有..他們涼了。
但話又說(shuō)回來(lái)，這些灰產(chǎn)號(hào)碼，量這么多，除了機(jī)器人他們也沒(méi)別的法子，總不能用人來(lái)打吧？
如果說(shuō)之前的房產(chǎn)小作坊業(yè)務(wù)迫于市場(chǎng)窘迫而無(wú)法生存，雖然有點(diǎn)冤枉，倒也在情理之中，但這第二批涼的，連我們自己都沒(méi)想到。
第二個(gè)看到電話機(jī)器人就兩眼放光的行業(yè)，是小游戲。
小游戲這個(gè)東西，在中國(guó)的生命力極其頑強(qiáng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一二三四五線城市總有那么些人熱衷于此。而這其中，不乏一些打著擦邊球的灰色小游戲。
無(wú)論是令人血脈僨張的“性感荷官，在線發(fā)牌”，還是讓你想入非非的“百人牛牛，一夜暴富”的神話，都是正經(jīng)推廣渠道做不了的東西，但電話機(jī)器人，坦白說(shuō)，由于這塊的規(guī)范和監(jiān)管尚未到位，很多業(yè)務(wù)接不接，都是靠廠商的良心自己說(shuō)了算。
彼時(shí)的91咪呼電銷(xiāo)，還算不上行業(yè)老司機(jī)，對(duì)這行的套路還不是很了解，我們?cè)诓恢榈那闆r下，的確接了幾家這樣的游戲廠商，誰(shuí)能知道，表面上看起來(lái)那么弱智的捕魚(yú)小游戲，能單日流水過(guò)百萬(wàn)？誰(shuí)又能拒絕這種土豪客戶呢？
后來(lái)...后來(lái)的事情你也知道了。我們的話術(shù)團(tuán)隊(duì)察覺(jué)到了這些游戲話術(shù)的異常，我們的線路方也對(duì)這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展表示擔(dān)憂，于是我們開(kāi)始了輪的整治——凡是不符合話術(shù)規(guī)范的，改；凡是不符合法規(guī)要求的，撤；凡是不符合社會(huì)主流價(jià)值觀的，停。
我們的“改撤?！笔盏搅朔浅：玫母脑煨Чm然客戶有些不情愿，但為了長(zhǎng)期的可持續(xù)正規(guī)發(fā)展，他們也表示配合。。但好景不長(zhǎng)，近國(guó)家開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)各類不規(guī)范游戲的整治，我們的多數(shù)“不正經(jīng)”游戲客戶也因此落荒而逃。就在上月，我們關(guān)停了后一家非正規(guī)小游戲的電話線路，從此往后，你大概再也接不到聲音好聽(tīng)的小姐姐撥出的機(jī)器人電話給你推薦捕魚(yú)小游戲了。
但誰(shuí)又知道那是機(jī)器人小姐姐的后絕唱呢？
如果說(shuō)，上面兩類涼了的客戶是出于天災(zāi)人禍，不作不死，那么接下來(lái)的故事，可能會(huì)讓你更加認(rèn)清電話機(jī)器人的本質(zhì)。
從上面兩個(gè)例子你看到了，電話機(jī)器人雖好，但也不能包治百病，如果你本身所處夕陽(yáng)行業(yè)，自己又不守規(guī)矩，那么別說(shuō)機(jī)器人了，超人都不好使。。但有這么一類行業(yè)，屬于朝陽(yáng)行業(yè)，國(guó)家也特別支持，但依然吃力不得好。。。
這個(gè)行業(yè)就是教育。
按理說(shuō)，教育客戶應(yīng)該是非常適合使用電話機(jī)器人去自動(dòng)篩選意向的，話術(shù)無(wú)非就是“我們這邊有清華北大的老師開(kāi)了個(gè)xx課，您家孩子是否要試聽(tīng)看看？”從我們后臺(tái)的對(duì)話結(jié)果來(lái)看（我們會(huì)提供這則錄音），效果其實(shí)還是非常不錯(cuò)的，不少通話都打出了1分多鐘的通話時(shí)間，這說(shuō)明，家長(zhǎng)不僅不排斥，反而還有那么一些興趣，具體看下圖：
從91咪呼電銷(xiāo)后臺(tái)截取的通話結(jié)果
這樣看來(lái)，教育行業(yè)的效果并不差啊，問(wèn)題出在了哪呢？
其實(shí)問(wèn)題顯然不在這里，91咪呼電話機(jī)器人的確能給教育客戶供應(yīng)穩(wěn)定的教育客戶線索，但客戶更多的只是不排斥試聽(tīng)
但至于會(huì)不會(huì)報(bào)班買(mǎi)課掏錢(qián)，還離著十萬(wàn)八千里遠(yuǎn)。我們?cè)?jīng)親眼見(jiàn)到有一個(gè)線上班接待了超過(guò)200名家長(zhǎng)的試聽(tīng)，而終報(bào)班的家長(zhǎng)只有一位。。。我們想來(lái)想去，除了課程質(zhì)量糟糕、老師不行、或者家長(zhǎng)太挑以外，更可能的原因是缺乏長(zhǎng)期的有效跟進(jìn)策略，因?yàn)楝F(xiàn)在教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，家長(zhǎng)的報(bào)課選擇其實(shí)很多，所以各家的課程差異化就很重要。由此可見(jiàn)，教育行業(yè)想要成單，光有前面的引流還不行，能不能吸引、留住和轉(zhuǎn)化家長(zhǎng)用戶們，也要看各家的本事。單純的打個(gè)電話約個(gè)時(shí)間試聽(tīng)還不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這個(gè)行業(yè)需要更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)手段。
所以現(xiàn)在我們所有的教育行業(yè)類客戶，在電話機(jī)器人打完線索之后，都會(huì)先加上微信，嘮上一陣子，期間各種資料、案例和試聽(tīng)課程自動(dòng)定時(shí)分發(fā)給家長(zhǎng)，每一次家長(zhǎng)的咨詢、點(diǎn)擊以及回復(fù)等行為都會(huì)被自動(dòng)記錄，再時(shí)間對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這種即時(shí)性的、基于家長(zhǎng)行為的轉(zhuǎn)化方式顯然比之前簡(jiǎn)單的試聽(tīng)高明的多。
但能認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)化流程問(wèn)題的教育類公司并不多，多數(shù)還是依然一心死磕引流而無(wú)視運(yùn)營(yíng)留存，這些教育公司，在我們這里也涼了不少。
從上面的3鐘不同行業(yè)公司的特定“涼”法，你可以看出，電話機(jī)器人僅僅在引流環(huán)節(jié)能發(fā)揮奇效，但也僅僅是引流環(huán)節(jié)，留存和轉(zhuǎn)化就是另外一回事了。所以很多客戶在和我們91咪呼接觸的時(shí)候，也對(duì)我們的機(jī)器人抱有不切實(shí)際的幻想，以為有了我們的機(jī)器人，就可以全自動(dòng)、全流程轉(zhuǎn)化客戶，自己躺著收錢(qián)就完了。實(shí)際上，電話機(jī)器人的確可以非常好填補(bǔ)你的客戶流量池，作為冷啟動(dòng)是手段，但后面的運(yùn)營(yíng)和跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，則非常考驗(yàn)各家團(tuán)隊(duì)的綜合能力。
我們91咪呼作為電話機(jī)器人廠商里頭比較實(shí)在的，和大家說(shuō)句大實(shí)話，電話機(jī)器人這東西，代替人工能的確省不少功夫，個(gè)別行業(yè)也的確有奇效（比如金融、醫(yī)美、游戲、電商、B2B和培訓(xùn)），為什么這些行業(yè)可以？因?yàn)檫@些行業(yè)的人群需求相對(duì)明顯，比較容易挖掘，無(wú)非吃喝玩樂(lè)個(gè)人成長(zhǎng)花錢(qián)變美，我們的人群資源庫(kù)里有非常清晰的標(biāo)簽可以進(jìn)行用戶畫(huà)像的定位，所以說(shuō)到底，電話機(jī)器人只是個(gè)效率工具，如果你的客戶電話本身沒(méi)需求，或者你自己的轉(zhuǎn)化流程也很低效，那么不要指望抱一個(gè)機(jī)器人的大腿。。。
但這個(gè)問(wèn)題并非無(wú)解。讀到這里的朋友，我相信絕大多數(shù)人都應(yīng)該意識(shí)到了一點(diǎn)：機(jī)器人雖好，但人群號(hào)碼和后續(xù)的轉(zhuǎn)化流程設(shè)計(jì)更重要，否則再好的機(jī)器人也是白搭。
電話機(jī)器人只是交個(gè)朋友，要實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)，除了引流之外，留存和轉(zhuǎn)化同樣重要。別問(wèn)我為什么知道，因?yàn)槲覀冏约撼赃^(guò)這個(gè)虧。。
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