在教育培訓機構(gòu)當中，圍繞市場活動的宣傳策略，如何打動家長，是作為活動策劃人和整個學校管理者應當時刻思考的核心關鍵。站在一個活動一線的銷售者的角度來說，怎樣在活動進行當中打動家長對孩子課外補習的需求和關注，同樣也應當是市場人員和咨詢師在攻單環(huán)節(jié)當中要了解的重要信息。下面跟隨小編一起來看看在市場營銷活動當中，作為一名市場營銷的員工，應當如何找準點燃客戶需求的關鍵點。

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利用展示刺激客戶的購買欲望

銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動，當銷售人員推銷一個實物產(chǎn)品時，他的表現(xiàn)要像一個主持人。客戶愿意投入時間觀看銷售人員的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，銷售人員要把握住成交機會。

值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要刺激客戶決定購買的欲望。

展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過觀看、操作、讓客戶充分地體驗課程的效果、學習流程的方法以及能給客戶帶來的利益，借以達成成交的目的。

2

建立和檢驗客戶對推銷的信任

現(xiàn)代推銷學強調(diào)，成交時，要建立客戶對銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎上，應檢驗客戶對推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程，檢驗客戶對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗的。在示范并引起客戶對推銷的興趣后，應及時檢驗客戶對所推銷產(chǎn)品的認識程度。如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步示范及說明的地方等。

如有的話，銷售人員應立即進行再示范、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋。應通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么，再進行重點介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。

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對客戶強化情感

有時，客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒，那么銷售人員無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購買欲望。因此，銷售人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時，不應急于介紹產(chǎn)品，而應再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷售人員愿意為其服務的愿望。建立信任、溝通情感的方法是誠懇，第二還是誠懇。

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多方誘導客戶的購買欲望

一般地說，客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，客戶才可能有強烈的購買欲望。因此，銷售人員應多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達到激發(fā)客戶購買欲望的目的。

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充分說理刺激客戶購買欲望

誘導是從情感上激發(fā)客戶的購買欲，而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時，銷售人員應將準備好的證據(jù)提供給客戶過目。這些證據(jù)包括：有關組織部門的鑒定、驗證文件；有關技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認可證書；有關人士的批示、意見等；有關購買與使用者的驗證、鑒定文件、心得體會、來信來函等；有關部門頒發(fā)的證書、獎狀、獎章等。