分享人：海參，80家天貓店擁有者。

國內(nèi)一線天貓店群電商運營總監(jiān)。2019年截至11月銷售額1.5億，預(yù)計19年銷售額突破2億。

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1.

挖掘藍海細分

做任何生意的成功之處，往往是基于細分市場洞察的成功。

而任何大生意的成功，不是因為你選擇了大行業(yè)，而是你選擇的細分市場，快速成長為大行業(yè)，我選擇的天貓店群正是如此。

這就是我做天貓店群幾年間從零做到1億的根本原因。（如果放在另一個沒有成長的大行業(yè)，運營能力再強也做不到這樣的收益）

想要做好天貓店群

首先定位藍海細分

什么是藍海細分？

藍海細分就是目前在做的電商項目中，做的人少，但是看趨勢，以后必定是一個火熱的項目，比如天貓店群，我當時選擇的時候，大部分人都是在做拼多多和京東，08年淘寶出現(xiàn)天貓雙十一的那一刻起，我就發(fā)現(xiàn)，天貓才是電商的出路。

2.

做到壓倒性優(yōu)勢

在一個競爭激烈的市場，光有產(chǎn)品的優(yōu)勢行嗎？

由于我們知道這個產(chǎn)品的競爭會非常激烈，除了在產(chǎn)品本身進行優(yōu)化外，為了能夠在和競爭對手上形成更強的競爭優(yōu)勢，我們可以進行一些付費推廣，打造我們的知名品牌。

在一個產(chǎn)品的早起，如果這個產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的潛力。那么這些投入都是極具性價比的，這樣的運營，就可以使得你在競爭中擁有壓倒性的優(yōu)勢。

3.

店群管理

為了能夠在線上占領(lǐng)這個市場，我們開了很多的天貓店。為什么要店群？每家店的流量都是有上限的，店群的目的是化地吃進淘寶能給你的流量！

為了能夠做好店群，我們團隊分為九大部門，分別是總經(jīng)辦，運營小組，推廣部，新媒體，數(shù)據(jù)中心，設(shè)計部，行政，客服，倉庫部。

要做好店群的管理，一定要了解小組制。

小組制

小組制是從稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營演化出來的經(jīng)營模式。阿米巴經(jīng)營就是通過把公司變化成一個又一個小組，每個小組如同一家公司一樣進行財務(wù)核算，小組與小組之間的關(guān)系就如同公司與公司一般協(xié)作。小組之間互相PK，從而淘汰掉那些做得不好的小組及其負責人。小組制可以使得大公司的管理變得更容易。

我們的小組制分為：京東，天貓，c店。根據(jù)店鋪層級和人才的層級進行分類分配。比如天貓組：組長，推廣專員，活動專員，數(shù)據(jù)分析，基礎(chǔ)優(yōu)化。c店組：組長，推廣專員，數(shù)據(jù)分析。

由于店鋪多，各個分組，再加上產(chǎn)品相對單一，這樣一來小組為了業(yè)績在推廣上就會狠下功夫，尤其直通車卡首屏，導(dǎo)致內(nèi)耗嚴重。我們采用了三個措施。

1，推廣部門獨立。

管理模式上，各組組長屬于推廣部管轄范圍。統(tǒng)一分配調(diào)度。數(shù)據(jù)分析中心每天都有數(shù)據(jù)分析會議。推廣部門實時給出調(diào)整計劃。所以，推廣這方面就可以有效協(xié)調(diào)，不至于店鋪之間存在矛盾。

2，新模式業(yè)績考核。

考核按照70%銷售業(yè)績+30%計劃執(zhí)行落地。其中計劃執(zhí)行就是小組是否按照數(shù)據(jù)運營中心給出的計劃落地情況。

3，直通車差異化。

直通車投放上注重類目劃分，建立詞庫，劃分關(guān)鍵詞，創(chuàng)意風格差異化，人群細分定位。也就是意味著，雖然都是做老人鞋，但是不同的店鋪其實定位的人群是不一樣的。這樣有效的避免了直通車大量出價的內(nèi)耗。

4，借力鉆展

思路決定出路，任何推廣工具的使用，一定不全是以盈利導(dǎo)向。做好鉆展在于可以利用達摩盤，篩選組合出適合自己店鋪當下的人群標簽。

比如當下（8月上旬）作為一個品牌來說當下可以不斷地拉新，維護老顧客，投放競爭對手。一般來說，我們有三種定位及拉新手法：

1、價格。你定位那些價格上沒有你有優(yōu)勢的對手。廣告圖片上也突出來你的價格優(yōu)勢。

2、功能。你定位那些功能上沒有你強大的對手。廣告圖片上也突出來你在哪方面功能上更有優(yōu)勢。

3、品牌。你定位那些品牌上沒有你強大的對手。突出我們是央視投了廣告的大品牌。

三種定位，分別用三種策略吸引了不同的人群。

在投放上靈活把控，注意區(qū)分以下幾點：

1、投放。針對于人群，快速能夠獲得人群的大流量。

2、均勻投放。針對于目標人群數(shù)量比較大，只為獲得每一個時間段的人群數(shù)據(jù)。

3、智能投放單品推廣。類似于直通車定向投放的功能。

場景定向。定位人群購物行為的選擇定向，比如收藏，加購物車，成交人群。訪客定向。不同端口，不同人群，不同店鋪，不同app。

鉆展投放，需要的是你對于你的目標客戶有的識別。然后建立各種組合方法，比如有10種組合，每種組合去測試數(shù)據(jù)，從而留下那些你覺得有價值的組合。鉆展的操作難度并不大，但是測試的復(fù)雜度會比較高。

4.

海參總結(jié)

一個產(chǎn)品一個店鋪想要快速增長，必然在一個趨勢上升的風口。

所以，我常說：選品是經(jīng)營的核心，細分是選品的核心。

希望這個分享給你啟發(fā)。

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