戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)

1、產(chǎn)品策略

Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。

2、定價(jià)策略

計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格變化無(wú)常，總的說(shuō)來(lái)，對(duì)于某一種機(jī)型，計(jì)算機(jī)的價(jià)格在不斷地降低。Dell公司由于是直銷，所以，在成本上比其他主要廠家低100美元至200美元，售價(jià)也比別家低。也就是說(shuō)，Dell公司采用的是一種低價(jià)策略。但是，由于計(jì)算機(jī)價(jià)格迅速地降低，這種價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)并不是很明顯。

3、促銷策略

（1）廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

（2）公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

（3）銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒(méi)有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

戴爾的“零式供應(yīng)鏈”模型

戴爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？品牌、直銷的營(yíng)運(yùn)方式，還有戴爾資本。同時(shí)，戴爾是一個(gè)真正的LeanEnterprise（零式企業(yè)），它非?，F(xiàn)代地把所有的資源組合在一起，以鏈主的身份打造了一條成功的lean（零式）供應(yīng)鏈。

7小時(shí)庫(kù)存

“整個(gè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵的地方在于對(duì)生產(chǎn)和制造過(guò)程的控制中，包括物流?！币晃淮鳡柕膯T工這樣告訴記者。

戴爾供應(yīng)鏈高度集成，上游或下游聯(lián)系緊密，成為捆綁的聯(lián)合體。不同于IBM（注意力橫跨整個(gè)設(shè)計(jì)、制造、分銷和市場(chǎng)的全過(guò)程）戴爾在裝配和市場(chǎng)上做足了功夫。

IT行業(yè)有它的特殊性，“電腦配件放在倉(cāng)庫(kù)里一個(gè)月，價(jià)格就要下降1到2個(gè)百分點(diǎn)”。如果沒(méi)有一個(gè)很好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制，電腦的利潤(rùn)只會(huì)更低。

戴爾的營(yíng)運(yùn)方式是直銷，在業(yè)界號(hào)稱“零庫(kù)存高周轉(zhuǎn)”。在直銷模式下，公司接到訂貨單后，將電腦部件組裝成整機(jī)，而不是像很多企業(yè)那樣，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定生產(chǎn)計(jì)劃，批量制成成品。真正按顧客需求定制生產(chǎn)，這需要在短的時(shí)間內(nèi)完成，速度和精度是考驗(yàn)戴爾的兩大難題。

戴爾的做法是，利用信息技術(shù)管理生產(chǎn)過(guò)程。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，戴爾公司和其上游配件制造商能迅速對(duì)客戶定單做出反應(yīng)：當(dāng)定單傳至戴爾的控制中心，控制中心把定單分解為子任務(wù)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分派給各獨(dú)立配件制造商進(jìn)行排產(chǎn)。各制造商按戴爾的電子定單進(jìn)行生產(chǎn)組裝，并按戴爾控制中心的時(shí)間表來(lái)供貨。戴爾所需要做的只是在成品車間完成組裝和系統(tǒng)測(cè)試，剩下的就是客戶服務(wù)中心的事情了。

“經(jīng)過(guò)優(yōu)化后，戴爾供應(yīng)鏈每20秒鐘匯集一次定單。”

通過(guò)各種途徑獲得的定單被匯總后，供應(yīng)鏈系統(tǒng)軟件會(huì)自動(dòng)地分析出所需原材料，同時(shí)比較公司現(xiàn)有庫(kù)存和供應(yīng)商庫(kù)存，創(chuàng)建一個(gè)供應(yīng)商材料清單。而戴爾的供應(yīng)商僅需要90分鐘的時(shí)間用來(lái)準(zhǔn)備所需要的原材料并將他們運(yùn)送到戴爾的工廠，戴爾再花30分鐘時(shí)間卸載貨物，并嚴(yán)格按照制造訂單的要求將原材料放到組裝線上。由于戴爾僅需要準(zhǔn)備手頭訂單所需要的原材料，因此工廠的庫(kù)存時(shí)間僅有7個(gè)小時(shí)。

這一切取決于戴爾的雄厚技術(shù)基礎(chǔ)———裝配線由計(jì)算機(jī)控制，條形碼使工廠可以每一個(gè)部件和產(chǎn)品。在戴爾內(nèi)部，信息流通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的信息系統(tǒng)，和企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程及資金流同步，信息為通暢。

精密的直接結(jié)果是用戶的體驗(yàn)，一位戴爾員工說(shuō)：“我們跟用戶說(shuō)的不是‘機(jī)器可能周二或者周三到你們那里’，我們說(shuō)的是‘周二上午9點(diǎn)到’?！?/p>

“廈門工廠已經(jīng)成為全球6家工廠里讓戴爾感到自豪的一家———日本的訂單也會(huì)從廈門供貨，它供貨的范圍還將繼續(xù)擴(kuò)大。