簡(jiǎn)信CRM：巧用CRM幫助企業(yè)科學(xué)管理，提升銷售贏單率

隨著市場(chǎng)環(huán)境的快速變化，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)日益嚴(yán)酷。再加上疫情沖擊，今年多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況并不樂(lè)觀。

每一家企業(yè)都在想方設(shè)法地快速提升業(yè)績(jī)，以求生存和發(fā)展。而客戶線索作為業(yè)績(jī)的直接來(lái)源，使得企業(yè)對(duì)其趨之若鶩。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)會(huì)面臨以下痛點(diǎn)：

◆線索分類管理比較混亂

◆無(wú)法科學(xué)評(píng)估各渠道轉(zhuǎn)化率和投入回報(bào)

◆銷售線索沒(méi)有得到充分挖掘

◆無(wú)法準(zhǔn)確衡量線索跟進(jìn)是否到位

想要解決這些問(wèn)題，管理銷售線索，必須建立一個(gè)有效的銷售管理流程。CRM系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)多渠道市場(chǎng)線索管理及轉(zhuǎn)化，是建立優(yōu)化銷售線索轉(zhuǎn)化流程的一個(gè)利器。

1、設(shè)置銷售線索跟進(jìn)機(jī)制

有調(diào)查研究表明，在眾多的銷售線索中，只有27%的銷售線索被聯(lián)系過(guò)，銷售線索的平均回應(yīng)時(shí)間是61小時(shí)，也就是說(shuō)大部分的銷售線索沒(méi)有被及時(shí)跟進(jìn)。所以，為了保證銷售能夠有效、合理地跟進(jìn)已有的銷售線索，需要設(shè)定每個(gè)銷售線索的上限，并對(duì)線索設(shè)定跟進(jìn)周期。

CRM系統(tǒng)可以設(shè)定每個(gè)銷售私有池的數(shù)量上限，比如50人。當(dāng)數(shù)量達(dá)到上限后，該銷售就不可以再接收新的線索。想接收新線索，必須通過(guò)成交或者將某些線索退回到公共線索池的方式減少手里的線索。這樣不僅可以防止銷售不珍惜手里的線索或者對(duì)線索挑肥揀瘦，還可以加快銷售對(duì)手里線索的跟進(jìn)速度。

此外，CRM系統(tǒng)還可設(shè)定線索回收規(guī)則，幫助企業(yè)充分盤活潛在線索。比如設(shè)置7天未跟進(jìn)回收，當(dāng)銷售手里線索有超過(guò)7天沒(méi)有跟進(jìn)的，就會(huì)自動(dòng)回收到線索池，讓其他銷售進(jìn)行領(lǐng)取繼續(xù)跟進(jìn)，防止了銷售長(zhǎng)期霸占一條線索但也不跟進(jìn)的情況發(fā)生，還讓線索資源得到充分利用，提高線索的跟進(jìn)效率和轉(zhuǎn)化率。

2、為銷售線索分類

從眾多渠道獲取的線索中，并不都是有效線索。銷售人員獲得一個(gè)線索，需要記錄該客戶的聯(lián)系方式，然后不斷跟進(jìn)，直到他們變成訂單。然而銷售不可能每次只跟進(jìn)一個(gè)線索客戶，當(dāng)線索客戶越來(lái)越多的時(shí)候，就需要花費(fèi)很多的試錯(cuò)時(shí)間以從中找到銷售機(jī)會(huì)。因此需要根據(jù)線索客戶的特征，對(duì)線索進(jìn)行分類，使銷售人員快速確定該客戶是否值得跟進(jìn)。

CRM可以為銷售帶來(lái)這樣的便利。通過(guò)在CRM中創(chuàng)建一個(gè)自動(dòng)化機(jī)制，您可以指定條件來(lái)自動(dòng)歸類客戶。比如認(rèn)為的A類客戶應(yīng)該具備“注冊(cè)資金超過(guò)5千萬(wàn)，人員規(guī)模超過(guò)100人，且營(yíng)銷渠道來(lái)自于社交媒體”等條件。通過(guò)對(duì)各種渠道流入的線索按企業(yè)行業(yè)需求進(jìn)行遴選，找出“有價(jià)值線索”，讓銷售人員對(duì)線索的情況更為了解，知道應(yīng)該重點(diǎn)跟進(jìn)哪些線索。

3、多維度分析線索

銷售線索跟進(jìn)需要階段性的進(jìn)行復(fù)盤，密切監(jiān)控線索的數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)、跟進(jìn)或轉(zhuǎn)化的時(shí)間等。在流程管理過(guò)程中，CRM可以實(shí)時(shí)生成的數(shù)據(jù)，分析銷售各階段轉(zhuǎn)化，知道哪些線索已經(jīng)成交了，哪些線索有機(jī)會(huì)成交，哪個(gè)階段的線索已經(jīng)不夠了等，從而調(diào)整銷售策略，提升轉(zhuǎn)化率。

而且CRM還可以評(píng)估各個(gè)渠道線索來(lái)源的轉(zhuǎn)化率和投入率、銷售跟進(jìn)線索的數(shù)量、跟進(jìn)的效率和進(jìn)度情況。例如，在展會(huì)推廣活動(dòng)渠道中，獲取160條線索，其中轉(zhuǎn)換了80條線索，那么轉(zhuǎn)化率是50%;在搜索引擎渠道上獲取了300條線索，其中轉(zhuǎn)換了120條線索，那么轉(zhuǎn)化率是40%。可知展會(huì)推廣活動(dòng)渠道轉(zhuǎn)化率更高，從而優(yōu)化后續(xù)的資源投放。

CRM系統(tǒng)可將各個(gè)渠道獲得的線索，通過(guò)管理和跟進(jìn)可以轉(zhuǎn)化為客戶，同時(shí)可以根據(jù)不同線索來(lái)源分析渠道的轉(zhuǎn)化率，從而優(yōu)化市場(chǎng)活動(dòng)的資源投放，以達(dá)到利潤(rùn)化。