2、平移

平移的意義是引導(dǎo)自己或?qū)Ψ娇吹脚c現(xiàn)在關(guān)注的焦點(diǎn)處于同一性質(zhì)

層面的其他更積極、更可行的優(yōu)化選擇，通?？捎谩俺恕?還有”句型。

舉例：一個(gè)人心情不好，總是以酒消愁，我們可以勸他： 你喝酒是為了消愁（上推），而消愁除了喝酒，還可以去旅游、參加 Party，或聽聽音樂呀（平移）。

再舉例：老婆總是抱怨老公，我們就可以勸她：“你們是要好好過日子的（上推），總是抱怨，能解決問題嗎？想一想， 除了抱怨還有什么其他的溝通方式呢？”（平移）

在《總裁演說思維》課程上，我開玩笑地講道，以后夫妻之間吵架，某一方就可以說：“暫停，親愛的，咱倆吵架為了什么呀？（上推）那既然是為了解決問題或讓我們彼此更理解

（上推），我們除了頤指氣使地指著對(duì)方鼻子罵，還有什么方法呢？（平移）我們除了站著吵，還有什么方式吵呢？（平移）坐下來吵，坐著在沙發(fā)上也容易動(dòng)氣，咱們還能去哪兒吵呢？

（平移）走，咱坐床頭上吵?！闭娴脑诩彝ダ镉眠@樣的方式來溝通的話，能吵得起來嗎？

3、下切

下切的意義在于細(xì)分，越下切，框架越小，但細(xì)節(jié)也越清楚，更容易了解真實(shí)情況，類似于在溝通的內(nèi)容里面調(diào)焦。越下切，框架越多。

舉例：班長(zhǎng)一臉沮喪地和老師說：“老師，我不當(dāng)班長(zhǎng)了?！崩蠋焼枺骸盀槭裁囱剑俊?/p>

班長(zhǎng)說：“老師，身為班長(zhǎng)，好多同學(xué)都反對(duì)我，我還怎么做？”

“今天自習(xí)課我去政教處那里接領(lǐng)了一項(xiàng)任務(wù)。我在講臺(tái)上大聲通知，結(jié)果招來了同學(xué)們的噓聲，我感覺自己在班級(jí)里似乎沒有什么威信， 我對(duì)今后的工作也沒有什么信心?！?/p>

老師下切：“同學(xué)們？所有同學(xué)？”班長(zhǎng)答：“一些男生?！?/p>

老師下切：“哪些男生？幾個(gè)？”（下切，規(guī)定談話的路徑，縮小談話范圍，以便盡快接近問題的核心）

班長(zhǎng)答：“三四個(gè)男生。”

老師下切：“班里共有多少同學(xué)？”（逐漸引導(dǎo)她意識(shí)到自己“以偏概全”的思維模式）

班長(zhǎng)答：“49 個(gè)?！?/p>

老師問：“4 比 49 是幾分之幾？”班長(zhǎng)答：“大約 1/12?！?/p>

老師問：“這個(gè)數(shù)據(jù)能說明同學(xué)們‘都’反對(duì)你的工作嗎？”

（及時(shí)反問，揭示她認(rèn)知上的矛盾）

班長(zhǎng)（豁然開朗）答：“是的，其實(shí)絕大多數(shù)人是支持我工作的。”

老師問：“既然大多數(shù)人支持你的工作，你對(duì)工作還能沒有信心嗎？”

溝通是找出客戶需求的有力溝通工具。無論是商品銷售還是日常的溝通，無論是與他人的溝通還是與自我的溝通， 這套溝通工具都非常有效。

如，媽媽總嘮叨我，問“媽媽都嘮叨你什么”就是下切，問“媽媽為什么總嘮叨你”就是上推。語(yǔ)言的換框可以在瞬間完成，從而引發(fā)對(duì)方深思。

再如，我現(xiàn)在做的是傳統(tǒng)生意，問“我自己做生意是為了什么”就是上推，問“現(xiàn)在賺到錢了嗎”就是下切，問“我還可以做什么行業(yè)” 就是平移。

為了更好地理解上推、下切、平移之間的關(guān)聯(lián)，我們?cè)僦v一個(gè)故事。

從前 , 一個(gè)小伙子到未婚妻家吃飯 , 接受未來岳父母的考驗(yàn)。未婚妻特別叮囑他說：“我們那有個(gè)地方風(fēng)俗 , 客人不能自己去添飯 , 會(huì)被認(rèn)為是不禮貌的行為 , 你可千萬得記住啊 !”小伙子答道：“飯來伸手 , 我又何樂而不為呢 ?”誰(shuí)知到了吃飯的時(shí)候 , 未婚妻和未來的丈母娘隨便吃了一點(diǎn)就忙別的事情去了。而未來的岳父大人三杯酒下肚 , 話匣子便打開了 , 談得眉飛色舞 , 哪里還注意到這位準(zhǔn)女婿的飯碗早已空空如也。

小伙子見滿桌的美饌佳肴 , 舉箸沉思 , 靈機(jī)一動(dòng) , 便計(jì)上心來。他開口道：“伯父 , 你們打不打算修房子呀 ?”“修倒想修 , 就是眼下木料緊張?！毙』镒右娚狭说?, 便接著說：“我有個(gè)朋友有批木料 , 還是柏木，小的都有這么粗?！闭f著 , 他把碗一舉。未來的岳父大人這才發(fā)現(xiàn)這位準(zhǔn)女婿的碗里早就空了 , 趕緊叫道：“老婆子快添飯 !”這個(gè)小伙子非常聰明 , 他巧妙地找到一個(gè)讓老丈人感興趣的話題，并借機(jī)展示自己的空碗 , 從而達(dá)到了添飯的目的。

那么，這個(gè)話題是如何找到的呢？

小伙子要談的結(jié)果是給碗添飯，這里就有關(guān)鍵詞：碗、添飯。那怎么把未來岳父的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到碗或添飯上呢？這里就是一個(gè)上推、下切、平移的關(guān)系?！靶薹孔印笔巧贤?，“需要木料”是下切，“朋友有碗口粗的木料”是“需要木料”的下切，“碗口粗”的手勢(shì)與給碗添飯是平移。

當(dāng)然，大家能聽到這個(gè)有趣的故事，要感謝編故事的人。其實(shí)，小伙子可以不必大費(fèi)周章，他完全可以說：“伯父，您要不要再添碗飯 ?”這樣把自己與未來岳父做個(gè)平移，自然岳父就想到給女婿添飯了。

注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》

關(guān)注“大印文化”了解更多企業(yè)管理、《總裁演說思維》、溝通說服、營(yíng)銷策略、婚姻情感、親子教育、落地案例、說服絕學(xué)、演講口才培訓(xùn)精彩內(nèi)容