系統(tǒng)：我與世界的關(guān)系
身份：我是誰
信念/ 價(jià)值觀：為什么
能力：如何做
行為：做什么
環(huán)境：時(shí)、空、角度
一個(gè)人出現(xiàn)在什么環(huán)境；想達(dá)成什么樣的環(huán)境；現(xiàn)在在做什么，未來想做什么；現(xiàn)在能做什么，未來能做什么，如何去做；為什么而做， 這些都同他所處的身份相關(guān)，同他在社會中的角色相關(guān)。
當(dāng)下所處的環(huán)境、所做的行為、所擁有的能力，要么能滿足他的需求，要么不能滿足他的需求，只是因?yàn)闆]有更好的選擇。而我們要做的就是通過問的方式，了解他的需求，或引導(dǎo)他的需求，從而扭轉(zhuǎn)他的信念，達(dá)成我們的說服結(jié)果。——《思維換框術(shù)》
講個(gè)故事：一位女士在一家藝術(shù)畫廊里，站著看那些藝術(shù)畫半天了。店老板—— 一位四十上下的中年男子走了過去 , 隨便問了一句：“拿不定主意了吧？”
這句話厲害不厲害？當(dāng)然厲害！為什么？因?yàn)樗鶕?jù)女士的行為狀態(tài)，一句話就把客人“切”在了“要買”的上推框架里，挖出了客人想買但藝術(shù)畫太多太精彩，不知道選哪一個(gè)的痛苦。
一上推就達(dá)成了共識，于是客人不假思索地說：“是啊，都很好看，眼睛都看花了?！?/p>
店老板這時(shí)又說出了第二句話，比句話還狠：“你家墻是什么顏色的？”這句話一出，再一次假設(shè)了客戶要購買的信念，直接“切”中家中的環(huán)境。
這樣，店老板根據(jù)客戶家墻壁的顏色，從顏色和質(zhì)地搭配上為客人選好了合適的藝術(shù)畫，客戶愉快地買好離開了。
同樣場景，你的店員會說什么？“您喜歡哪一個(gè)？”客人則回應(yīng)：“哦，我自己先看看?！钡陠T再也接不上話了，客人則往往看著看著就離開了。
在這個(gè)故事中，店老板是一個(gè)很會問話的人。他說話的高妙之處在于抓住客人心理，果斷換框，通過客人左看右看的行為，準(zhǔn)確把握住客人的心理，“上推”到客人想買的信念。再從店里這個(gè)環(huán)境換框到客人的家中環(huán)境，再一個(gè)“下切”，移情換景，使客人感到遇上了行家，從而產(chǎn)生了信賴感，達(dá)成合作。
接下來的部分，我們以學(xué)習(xí)型老板之間的溝通為例，只要你用心揣摩，你也可以成為一個(gè)問話的高手。
問環(huán)境（下切）：
什么時(shí)候?qū)W的呀？學(xué)多久了？在哪兒學(xué)的？誰介紹你學(xué)的？跟哪個(gè)老師學(xué)呀？都什么人在學(xué)呀？
你們在哪里搞活動呀？你們團(tuán)隊(duì)有多少人呀？你是自己做呢還是有股東合作呀？你們的主要市場在哪里呀？目前市場主要是誰在負(fù)責(zé)呀？你們的組織架構(gòu)是什么樣的呢？行業(yè)里做得好的是哪家公司呀？
問行為（下切）：
學(xué)過什么呀？什么方式學(xué)的呀？多久學(xué)一次呀？還打算學(xué)什么呀？
你們的盈利模式是怎樣的呢？你們用什么樣的商業(yè)模式呀？你們用什么樣的模式開拓市場呢？接下來你們打算怎么做呢？
問能力（下切）：
你學(xué)的在企業(yè)落地效果怎樣呀？你是怎樣落地的呢？多少錢學(xué)費(fèi)呀？你都學(xué)過什么呀？
你現(xiàn)在做得怎么樣呀？做了多少年了？有什么辦法超越行業(yè)名嗎？ 問信念（上推）：你為什么去學(xué)呀？你想得到什么結(jié)果呀？你會一直做下去嗎？ 問價(jià)值觀（上推）：教育背景、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、興趣愛好、宗教信仰等。問身份（上推）：你做什么的呀？可以談?wù)勀愕钠髽I(yè)規(guī)劃嗎？你是怎么走上創(chuàng)業(yè)之路的？你小時(shí)候的經(jīng)歷對你的選擇影響大嗎？你想過什么樣的生活呢？問系統(tǒng)（上推）：你為什么要做這個(gè)行業(yè)呢？你是怎樣開展你的事業(yè)的？是什么支撐你做這個(gè)事業(yè)做了這么久呢？你遇到的難熬的事是什么呢？你是怎么熬過來的呢？當(dāng)時(shí)你想的是什么呢？
李萬博導(dǎo)師提醒你：在溝通中，當(dāng)一個(gè)框架找不到對方的需求時(shí)，就可以換框， 把話題轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)框架。換框的前提是，你的框架比別人的框架大，要比別人的框架多，也就是說你懂的要比別人多。
注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》
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