每個顧客在購物時都會有一些心理活動，而顧客心理活動正好決定了他們能否成交。顧客心理活動除了與他們本身的個性、習慣、消費水平有關之外，還受到商家經(jīng)營方式的影響。那么，針對顧客不同的消費心理，如何引導他們產(chǎn)生成交呢？

首先，引導顧客上門。顧客進入一家門店可能會受店鋪裝修、店鋪活動、店鋪氣氛、自身需求等的影響。店鋪裝修方面，商家應該要有自己的風格特色；店鋪活動方面，商家可以開展消費滿減、會員贈禮等活動，將活動信息擺放在店門口或者比較引人注目的位置；店鋪氣氛方面，商家應該選擇店鋪比較顯眼、場地比較大的位置來營造氣氛，比如在店門口擺放紅包墻，利用紅色吸引顧客眼球，顧客掃碼分享可領取微信紅包，還可以搭建舞臺，舉行一些互動性的小游戲來引起顧客關注。

其次，根據(jù)顧客進店行，采取不同的營銷方式來引導顧客成交。

1、顧客直接指明需求或仔細觀察

這類顧客本身對店內(nèi)產(chǎn)品就有需求，因此，主要影響因素就在于員工的銷售能力，員工需要上前介紹產(chǎn)品信息、店鋪活動等。顧客在購買商品時，大多都喜歡貨比三家，這時候員工應該盡可能了解顧客的真實需求，采取有針對性的營銷話術，讓顧客對店鋪產(chǎn)生好感。

2、顧客選擇產(chǎn)品時猶豫不決

有些顧客購買商品時很果斷，有些顧客卻總是猶豫不決，這種情況大多與顧客的消費水平有關，如果能快速購買商品，大多是在顧客的消費水平以內(nèi)，而選擇該店面進行消費，也大多與商家建立了一種信任關系。反之，有些顧客選擇產(chǎn)品時猶豫不決主要受商品性價比、店鋪優(yōu)惠力度、同行業(yè)競爭的影響。

員工需要對顧客進行正向引導，消除顧客心中的疑慮。通過收集顧客評價進行改進、完善員工服務、改進營銷策略、開展優(yōu)惠活動等來建立良好的口碑，與顧客建立起情感關系，讓顧客對商家產(chǎn)生信任。

3、顧客選擇一類商品后仍在觀望

主要有兩個原因：

(1)還有其它需求

(2)對比同類型的商品

如果顧客有其它需求，員工應該主動推薦商品。如果顧客是在與同類商品做比較，員工可以詢問顧客原因并及時解決。

顧客完成付款后，但他們的心理活動還并未結束，可能他們會把自己購買的商品與同類商品作比較，看自己消費是否值得。對于這種情況，商家可以定期開展市場滿意度調查活動，獲取顧客反饋信息后及時改進，或者針對消費頻繁的顧客，開展贈禮活動，讓他們感受到商家關懷。

每個顧客在購物時都會有心理活動，商家需要細心觀察并及時作出回應，才能引導顧客產(chǎn)生成交。