質(zhì)量和價格是成正比的。任何行業(yè)都一樣。如果你在乎的是質(zhì)量，就請尊重它的價格；如果你想要的是便宜，請不要奢望產(chǎn)品的質(zhì)量有多好。LED顯示屏行業(yè)當(dāng)然也是這樣的，led顯示屏產(chǎn)品的價格越高，它的質(zhì)量也就相對更有保證。當(dāng)前隨著LED顯示屏產(chǎn)業(yè)上游廠家轉(zhuǎn)型升級加快和終端市場需求的不斷提升，大多數(shù)客戶已經(jīng)能夠很坦然地接受優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及解決方案的高價格，然而在這種形勢之下，有業(yè)內(nèi)銷售卻反映，產(chǎn)品越來越不好賣了，有很多客戶都很“糾結(jié)”，銷售跟他推品質(zhì)他說價格，談價格他又懟品質(zhì)不好，這樣不是很難“溝通”嗎？實際情況果真如此嗎？要弄清楚這個問題，LED顯示屏經(jīng)銷商們以及銷售人員首先必須搞清楚品質(zhì)、價格和品牌的含義以及它們之間的關(guān)系。

首先，也許你搞錯對LED顯示屏“品質(zhì)”的定義。品質(zhì)可以理解為質(zhì)量加品牌。質(zhì)量好，同時又有一定品牌知名度（品牌附加值）的產(chǎn)品才稱得上真正的好品質(zhì)。品質(zhì)=質(zhì)量+品牌，這就是消費升級市場經(jīng)濟(jì)時代的定義。若是你手上拿的是不知名品牌，甚至是山寨品牌，你又何來品牌附加值之說，廠家又何來的底氣與客戶談產(chǎn)品品質(zhì)？因此，在終端市場客戶的眼中，品質(zhì)是有門檻的。當(dāng)你的產(chǎn)品沒有達(dá)到這個門檻，他們自然而然和你談價格，且價格越壓越低。

其次，或許弄混了“物超所值”的涵義。LED顯示屏經(jīng)銷商，尤其是三四線城市，甚至是小城鎮(zhèn)的門店店主在與客戶溝通的時候，很容易進(jìn)入一個誤區(qū)就是前面開始提到的：認(rèn)為客戶總是和高端產(chǎn)品談價格，而和低端產(chǎn)品談品質(zhì)，原因在于商家總是喜歡片面的認(rèn)為客戶追求物超所值和性價比就是價格上的高性價比。事實上，并不是這樣簡單的。在技術(shù)不斷精進(jìn)下，市場新產(chǎn)品層出不窮，讓用戶有更多可選性的同時，也讓客戶有更多余地貨比三家，甚至更多家，對產(chǎn)品的要求也會更高。另一方面，隨著終端市場細(xì)分專業(yè)化和客戶對產(chǎn)品的的個性化需求進(jìn)一步釋放，越來越多的終端客戶希望自己的需求得到上游廠家的關(guān)注，并且給與解決，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)方面都是如此。

后，與客戶共建品質(zhì)感。物以類聚，人以群分。信息交融時代，每一種性格、每一種愛好都可以成為一個小社群。因此，經(jīng)銷商們要放棄直“推”的手段，而是要“拉”。要把自己經(jīng)營成一個小微平臺、社群平臺，“拉”來更多價值觀和興趣愛好相仿的消費者，將他們聚集在一起，強(qiáng)調(diào)同一價值觀、同一體驗性、同一獲得感。通過品牌文化、價值滲透來影響他們。

總之，“高品質(zhì)低價格”是個傳說。要知道在銷售過程中，只關(guān)心價格的一般都是一次性買賣，而關(guān)心質(zhì)量與服務(wù)的卻是長期合作伙伴。

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2018.12.29