每個(gè)顧客在購(gòu)物時(shí)都會(huì)有一些心理活動(dòng)，而顧客心理活動(dòng)正好決定了他們能否成交。顧客心理活動(dòng)除了與他們本身的個(gè)性、習(xí)慣、消費(fèi)水平有關(guān)之外，還受到商家經(jīng)營(yíng)方式的影響。那么，針對(duì)顧客不同的消費(fèi)心理，如何引導(dǎo)他們產(chǎn)生成交呢？

首先，引導(dǎo)顧客上門。顧客進(jìn)入一家門店可能會(huì)受店鋪裝修、店鋪活動(dòng)、店鋪氣氛、自身需求等的影響。店鋪裝修方面，商家應(yīng)該要有自己的風(fēng)格特色；店鋪活動(dòng)方面，商家可以開展消費(fèi)滿減、會(huì)員贈(zèng)禮等活動(dòng)，將活動(dòng)信息擺放在店門口或者比較引人注目的位置；店鋪氣氛方面，商家應(yīng)該選擇店鋪比較顯眼、場(chǎng)地比較大的位置來(lái)營(yíng)造氣氛，比如在店門口擺放紅包墻，利用紅色吸引顧客眼球，顧客掃碼分享可領(lǐng)取微信紅包，還可以搭建舞臺(tái)，舉行一些互動(dòng)性的小游戲來(lái)引起顧客關(guān)注。

其次，根據(jù)顧客進(jìn)店行，采取不同的營(yíng)銷方式來(lái)引導(dǎo)顧客成交。

1、顧客直接指明需求或仔細(xì)觀察

這類顧客本身對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品就有需求，因此，主要影響因素就在于員工的銷售能力，員工需要上前介紹產(chǎn)品信息、店鋪活動(dòng)等。顧客在購(gòu)買商品時(shí)，大多都喜歡貨比三家，這時(shí)候員工應(yīng)該盡可能了解顧客的真實(shí)需求，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷話術(shù)，讓顧客對(duì)店鋪產(chǎn)生好感。

2、顧客選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決

有些顧客購(gòu)買商品時(shí)很果斷，有些顧客卻總是猶豫不決，這種情況大多與顧客的消費(fèi)水平有關(guān)，如果能快速購(gòu)買商品，大多是在顧客的消費(fèi)水平以內(nèi)，而選擇該店面進(jìn)行消費(fèi)，也大多與商家建立了一種信任關(guān)系。反之，有些顧客選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決主要受商品性價(jià)比、店鋪優(yōu)惠力度、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響。

員工需要對(duì)顧客進(jìn)行正向引導(dǎo)，消除顧客心中的疑慮。通過(guò)收集顧客評(píng)價(jià)進(jìn)行改進(jìn)、完善員工服務(wù)、改進(jìn)營(yíng)銷策略、開展優(yōu)惠活動(dòng)等來(lái)建立良好的口碑，與顧客建立起情感關(guān)系，讓顧客對(duì)商家產(chǎn)生信任。

3、顧客選擇一類商品后仍在觀望

主要有兩個(gè)原因：

(1)還有其它需求

(2)對(duì)比同類型的商品

如果顧客有其它需求，員工應(yīng)該主動(dòng)推薦商品。如果顧客是在與同類商品做比較，員工可以詢問(wèn)顧客原因并及時(shí)解決。

顧客完成付款后，但他們的心理活動(dòng)還并未結(jié)束，可能他們會(huì)把自己購(gòu)買的商品與同類商品作比較，看自己消費(fèi)是否值得。對(duì)于這種情況，商家可以定期開展市場(chǎng)滿意度調(diào)查活動(dòng)，獲取顧客反饋信息后及時(shí)改進(jìn)，或者針對(duì)消費(fèi)頻繁的顧客，開展贈(zèng)禮活動(dòng)，讓他們感受到商家關(guān)懷。

每個(gè)顧客在購(gòu)物時(shí)都會(huì)有心理活動(dòng)，商家需要細(xì)心觀察并及時(shí)作出回應(yīng)，才能引導(dǎo)顧客產(chǎn)生成交。