隨著我市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，人們接收信息的渠道越來(lái)越方便、選擇的余地也更大了，各行各業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷突破與發(fā)展。
有句話說(shuō)“得民心者得天下”，運(yùn)用到商業(yè)中，那就是“得客戶心者得市場(chǎng)”。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻臓?zhēng)奪，贏得客戶、留住客戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
在當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越同質(zhì)化、等價(jià)化的形勢(shì)下，要想穩(wěn)固老客戶，又要得到新客戶的青睞，就必須客戶提供更加、細(xì)致的服務(wù)。
強(qiáng)化會(huì)員管理，直接的目的就是提升會(huì)員留存率以及活躍度，很多商都把會(huì)員制管理當(dāng)做綁定顧客的方式，以商與會(huì)員的互動(dòng)值是促銷時(shí)的短信，這都是十分片面的理解。那么，企業(yè)該如何有效做好會(huì)員管理呢？
北京的KFC門(mén)店曾經(jīng)和百度錢(qián)包合作，策劃了個(gè)“元樂(lè)享KFC”的活動(dòng)。KFC的會(huì)員來(lái)到門(mén)店花1塊錢(qián)就能吃到原價(jià)40元左右的單人套餐，不是滿減、沒(méi)有指定單品，就是真正的福利。
有人會(huì)說(shuō)，肯德基有上百萬(wàn)的會(huì)員，單人套餐的成本在20元左右，如果只收1塊錢(qián)，肯德基不是虧大了？
在肯德基上百萬(wàn)的會(huì)員中，并不是每個(gè)會(huì)員都能收到“元樂(lè)享KFC”的邀請(qǐng)，在給會(huì)員發(fā)消息之前，KFC已經(jīng)從三方面做了篩選。
1、高會(huì)員
高會(huì)員與普通會(huì)員的區(qū)別在于，他們的忠誠(chéng)度非常高，比普通會(huì)員更有價(jià)值，給他們發(fā)信息是真正的體現(xiàn)“感恩回饋”，與普通會(huì)員作出差異化管理。
2、半年沒(méi)有到店消費(fèi)的會(huì)員
這個(gè)群體是已經(jīng)流失，或者即將流失的客戶，給他們發(fā)信息是了讓他們重新建立起和品之間的聯(lián)系，程度地留住會(huì)員。
3、多次消費(fèi)滿300元的會(huì)員
按照KFC人均消費(fèi)50元來(lái)算的話，這類會(huì)員通常是6個(gè)人起來(lái)吃的。給這類會(huì)員發(fā)消息，他們會(huì)很大概率的再跟朋友起來(lái)，而不是真的只花1塊錢(qián)吃單人套餐。
按照這樣的條件篩選下來(lái)，終選出了4萬(wàn)人的會(huì)員。“元樂(lè)享KFC”的信息發(fā)送給這4萬(wàn)人后，終有1萬(wàn)人到店消費(fèi)，而他們又大多是請(qǐng)客吃飯的人。
所以表面看是KFC折本讓利的背后，雖然只有百分之幾的利潤(rùn)，但是不僅沒(méi)有賠錢(qián)，還通過(guò)這樣的活動(dòng)喚醒了1萬(wàn)多半年沒(méi)有到店消費(fèi)的顧客。
在后來(lái)的3個(gè)月中，這些會(huì)員又到店消費(fèi)了2~3次，所以“元樂(lè)享KFC”無(wú)疑是場(chǎng)成功的會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)。
由此可見(jiàn)，會(huì)員管理更有針對(duì)性，對(duì)提高顧客復(fù)購(gòu)率非常有效。
在納客會(huì)員管理系統(tǒng)中，對(duì)會(huì)員的管理有著非常細(xì)致的劃分：會(huì)員余額轉(zhuǎn)賬及體現(xiàn)、會(huì)員推薦、數(shù)據(jù)批量導(dǎo)入、會(huì)員業(yè)務(wù)調(diào)整、等設(shè)置、會(huì)員列表、開(kāi)卡登記、批量積分變動(dòng)。
納客會(huì)員管理提供的數(shù)據(jù)支持可以做到在營(yíng)銷的時(shí)候有的放矢，針對(duì)不同的人的人群制定不同的策略。
做好會(huì)員管理，有可能是跟同行競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
美有個(gè)只服務(wù)于會(huì)員的倉(cāng)儲(chǔ)量販店——Costco。它不靠賺商品的進(jìn)價(jià)與售價(jià)之間利潤(rùn)賺錢(qián)，相反，Costco直致力于提供價(jià)格的高品質(zhì)品商品。
那它全年?duì)I業(yè)額超過(guò)779億美元是怎么做到的?
是因Costco的目標(biāo)十分明確，那就是增加會(huì)員數(shù)量，主要賺取會(huì)員年費(fèi)，只有先支付會(huì)員費(fèi)才能進(jìn)去買(mǎi)東西。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣的意思。但是，Costco直是引進(jìn)有特色的進(jìn)口商品，然后降價(jià)或降低稅率回饋給會(huì)員。
所以有超過(guò)6200的人愿意成Costco的會(huì)員。由于這樣的會(huì)員管理，Costco會(huì)員收入占到了凈利潤(rùn)的75%。
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