UPS行業(yè)整合格局分析之伊頓篇 近一段時(shí)間，在華南渠道商乃至整個(gè)IT界，一個(gè)名詞可以說是如火如荼，這個(gè)詞就是“伊頓”。5月12日，由伊頓公司主辦的“綠色先鋒——伊頓2009年新產(chǎn)品技術(shù)交流會(huì)”在廣州白云國際會(huì)議中心盛大舉行，其后三天，由伊頓公司贊助的“中國IT渠道創(chuàng)新廣州論壇”在華南IT集散地——廣州天河區(qū)隆重開幕，近三百家華南知名的IT渠道代理、分銷商及IT人士齊集廣州總統(tǒng)大酒店，共同探討危機(jī)環(huán)境下的渠道創(chuàng)新及渠道機(jī)遇。伊頓公司在論壇上發(fā)表重要演講，闡釋了伊頓在新形勢(shì)下的整合發(fā)展策略，得到了廣大的IT渠道的積極關(guān)注和強(qiáng)力呼聲。 自今年4月份以來，伊頓可謂動(dòng)作頻頻，市場(chǎng)推廣力度大大強(qiáng)化。先后在華北、華東、華中舉行多場(chǎng)以“綠色”、“環(huán)保”、“節(jié)能”等主題的行業(yè)論壇及新產(chǎn)品推介會(huì)，向廣大渠道和消費(fèi)者介紹伊頓公司先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品以及伊頓電氣集團(tuán)下面三條電源產(chǎn)品線的整合成果。通過近兩個(gè)月的觀察比較，筆者發(fā)現(xiàn)，伊頓公司這一系列新的市場(chǎng)活動(dòng)及策略，無不顯示了在整合背景下，伊頓這個(gè)老牌的工業(yè)產(chǎn)品提供商，所煥發(fā)出來的勃勃生機(jī)。

基于客戶需求的變革2009年上半年，伊頓力推得兩款新產(chǎn)品印證了“基于客戶需求的變革才具有生命力”這一客觀規(guī)律。其新城堡Castle 6-20K及EATON 9395分別從“客戶多樣化的需求”及“能效控制”兩個(gè)主要角度出發(fā)，通過滿足經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣情況下的客戶需求，開拓出新的市場(chǎng)局面。隨著整合的逐步深入，伊頓公司三條電源產(chǎn)品線擁有了進(jìn)一步的資源共享和市場(chǎng)協(xié)同。通過國際技術(shù)和本地化市場(chǎng)的嫁接，更加準(zhǔn)確地把握中國本地的客戶需求。新城堡Castle 6-20K通過對(duì)山特經(jīng)典機(jī)型城堡Castle系列的升級(jí)，在對(duì)機(jī)器效能及可靠性提高的同時(shí)，擴(kuò)大客戶可選配件的范圍，讓電力保護(hù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)更加適應(yīng)客戶的應(yīng)用環(huán)境，縮減客戶不必要的開支，以達(dá)到其“完美適應(yīng)、因需而變”的設(shè)計(jì)理念。而EATON 9395則更是延續(xù)了伊頓一貫“綠色、清潔能源提供商”的使命，打出“IDC能效之道”口號(hào)，通過可視化、可量化的“能效控制”設(shè)計(jì)思路和路徑，在增加機(jī)器效率的同時(shí)降低系統(tǒng)能耗，減少對(duì)電網(wǎng)及系統(tǒng)外圍的干擾，當(dāng)下大型數(shù)據(jù)中心（IDC）“電能消耗大、系統(tǒng)抗干擾力弱”的客戶困境。

渠道商的盛宴

就目前獲取的信息來看，伊頓公司電源品牌銷售渠道的整合進(jìn)度明顯要超過原有的預(yù)期——三條產(chǎn)品線渠道的格局正在被渠道的意愿所改觀。透過各種形式的市場(chǎng)溝通和交流，伊頓公司與渠道之間、旗下三條產(chǎn)品線的渠道與渠道之間、伊頓公司與客戶之間的相互理解與認(rèn)識(shí)進(jìn)一步加深，各方同臺(tái)展示的機(jī)會(huì)多。另外統(tǒng)一呼叫中心的建立、客戶服務(wù)體系和統(tǒng)一物流平臺(tái)建設(shè)的深入，使得Powerware、Pulsar和山特原本相對(duì)獨(dú)立的銷售體系趨向更多的協(xié)作與分享。 渠道銷售作為伊頓公司的主要銷售形態(tài)，渠道的穩(wěn)定與發(fā)展，在其銷售體系中占有舉足輕重的地位。在整合初期，伊頓旗下UPS產(chǎn)品渠道還帶著整合前各產(chǎn)品線的渠道烙印，渠道重疊及市場(chǎng)盲點(diǎn)基本上同時(shí)存在。在現(xiàn)有的產(chǎn)品線架構(gòu)下，如何在高、中、低端不同功率段市場(chǎng)普遍撒網(wǎng)，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，降低渠道沖突，保持和增強(qiáng)150余家核心渠道的穩(wěn)定性，是伊頓整合團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注的。

另一方面，從渠道商角度來講，如何能夠獲得更加寬闊的市場(chǎng)區(qū)隔和利潤率保障，仍然是渠道商們?yōu)殛P(guān)心的問題。因?yàn)樵谕粋€(gè)市場(chǎng)上，代理伊頓公司產(chǎn)品的渠道一下子變得多起來，而自身可以獲得的廠商資源也變得更為豐富。如何在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中找到自己的藍(lán)海和角色定位，成為渠道商關(guān)注的焦點(diǎn)。兩方面的交互作用，使得伊頓公司渠道整合的進(jìn)度推前。“隨著渠道整合深入后帶來的廠商資源豐富化，渠道商的核心能力將會(huì)被培養(yǎng)和挖掘，渠道商們可發(fā)展的空間會(huì)變大，真正帶來一場(chǎng)渠道的盛宴”伊頓公司一高管在中國IT渠道創(chuàng)新廣州論壇談到。 品牌變更背后 伊頓公司電源產(chǎn)品品牌整合終采用了“一個(gè)公司、兩個(gè)品牌”的雙品牌策略，而不是在收購后的品牌轉(zhuǎn)換，是有很深層次的市場(chǎng)考量的。作為知名的工業(yè)產(chǎn)品提供商，伊頓公司已經(jīng)有近百年的歷史，其在電氣、液壓、卡車、航空等領(lǐng)域享有盛譽(yù)，然在電源行業(yè)，伊頓的知名度并不是很高——盡管伊頓公司已是第二大的電源產(chǎn)品提供商，先后收購了業(yè)界具價(jià)值的三大UPS品牌。當(dāng)消費(fèi)者不斷贊譽(yù)和購買山特、Pulsar（原MGE辦公保護(hù)系統(tǒng)）、Powerware（原伊頓愛克賽）的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們并不太熟悉他們都是在和伊頓公司打交道。這種低知名度、高美譽(yù)度的市場(chǎng)現(xiàn)狀，迫使伊頓公司在中國市場(chǎng)的品牌整合策略上作出“循序漸進(jìn)”的選擇。 相對(duì)于“伊頓”品牌，“山特”則是另一番風(fēng)景：國內(nèi)早的UPS生產(chǎn)商、二十多年的市場(chǎng)開拓史等等造就了“山特=中小功率UPS”的強(qiáng)大市場(chǎng)影響力，加上山特龐大的分銷渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、物美價(jià)廉的美譽(yù)度，山特可謂在業(yè)內(nèi)“家喻戶曉”。同時(shí)，伊頓品牌旗下的Pulsar、Powerware產(chǎn)品主要面對(duì)的是高端市場(chǎng)，有別于山特服務(wù)于“大眾市場(chǎng)”的形象，兩個(gè)品牌并行的策略造成的沖突不大，反而可以起到“相互輝映，關(guān)聯(lián)互補(bǔ)”的提攜作用。這也應(yīng)該是伊頓公司選擇“雙品牌”策略的重要原因，這種“兩條腿走路”的品牌整合策略值得各跨國并購公司借鑒。