1. 電源環(huán)境：單相和三相

在評估和銷售流程中，掌握客戶現(xiàn)有電源基礎(chǔ)構(gòu)架至關(guān)重要。在多數(shù)銷售顧問通常注重大型三相電源系統(tǒng)時，大多數(shù)IT經(jīng)理往往涉及的是機架級單相設(shè)備。許多現(xiàn)有計算機房和中小型數(shù)據(jù)中心配備了機架級的單相負(fù)載。為提率、減少成本，并為新實施的三相解決方案創(chuàng)造更多銷售機遇，各種推倒重來的全新設(shè)計將焦點從三相電源轉(zhuǎn)移到了利用率之上。

2. 安裝環(huán)境

務(wù)必了解USP未來的部署需求。因為大多數(shù)環(huán)境可以支持多種不同的解決方案，所以需要幫助客戶對此進行評估。要準(zhǔn)備針對多種解決方案提出價值主張、功能比較和報價。

經(jīng)研究表明，客戶一般會選擇具有更高價值的方案。如果無法提供多種方案，可提供另一種更為經(jīng)濟的方案，引入其它產(chǎn)品公平競爭，從而得到客戶的信任。切勿將讓客戶自己尋找其它方案。

3. 電源負(fù)載

客戶電源負(fù)載的額定功率是為其整體解決方案確定合適UPS的重要因素。明確電源環(huán)境之后（如需要單相或三相UPS），可進一步鎖定UPS的規(guī)格選擇范圍。盡管許多客戶已掌握此類信息，但您仍需要協(xié)助客戶針對其設(shè)備完成電源設(shè)備的選配工作。務(wù)必考慮客戶電源負(fù)載的潛在增長需求。特別是在單相設(shè)備部署場合中，通常需要選擇超出客戶當(dāng)前電源要求但能提供更長的運行時間的UPS，從而滿足未來的增長需求。

4. 可用性

可用性是指確定客戶真正的運行時間要求。運行時間看似可以簡單量化，了解這些數(shù)字背后的真正意義有助于制定一套完善的端對端解決方案。通常，所需的運行時間量直接影響到解決方案的成本。但實際上，多數(shù)柏克解決方案在在擴展運行時的應(yīng)用場合中更為經(jīng)濟。務(wù)必掌握客戶需要多長的運行時間并了解其真正原因。在向終用戶提供專業(yè)建議時要對多種解決方案進行評估。

5. 可擴展性

在評估一項解決方案時，重要的是要考慮客戶未來的擴展需求。柏克可擴展型UPS解決方案采用1+1或N+1冗余并機，可靠，極具競爭優(yōu)勢，可向客戶提供一種經(jīng)濟的容量提升方案。事實上，所有6 kVA或更高額定功率的柏克UPS均可通過簡單的固件升級、增加模塊化硬件組件或并聯(lián)多臺UPS，實現(xiàn)擴展升級。

6. 配電

務(wù)必了解客戶的配電方案。切記柏克擁有更大的三相MTT和單相MS產(chǎn)品，可與任何UPS產(chǎn)品配套使用。就如同軟件、通信和儀表測量設(shè)備通?？梢凿N售硬件一樣，完善的配電和儀表測量方案可以直接滿足客戶需求，然后終銷售該解決方案。在一些實例中，數(shù)據(jù)中心管理者希望更加有效地監(jiān)控部門資源如何情況，從而幫助公司更好地分配人力資源。在將儀表測量設(shè)備部署到機架級時，柏克產(chǎn)品用戶能夠每個部門的需求并根據(jù)儀表讀數(shù)來分配各類開支。此外，分析計算進程使用的峰值小時數(shù)和有效的可用服務(wù)器能幫助IT經(jīng)理能夠進一步提升整體效率。

7. 可管理性

鑒于銷售人員識別客戶真實需求的能力差異，建議采用適用于機架型UPS的網(wǎng)絡(luò)管理卡并配以遠(yuǎn)程管理軟件，確保UPS能夠在擴展中斷的情況下正確關(guān)閉這些應(yīng)用。一旦出現(xiàn)電力中斷，無需火速趕赴現(xiàn)場，客戶即可遠(yuǎn)程監(jiān)控UPS并重啟服務(wù)器 - 客戶因此采購了實現(xiàn)上述功能的所有硬件設(shè)備。在掌握了客戶的通信和控制需求后。

8. 操作和維護

許多客戶都相當(dāng)重視保養(yǎng)設(shè)備的能力，大多數(shù)IT人員和設(shè)備管理專家更傾向求助于現(xiàn)場的工廠支持服務(wù)。

掌握客戶的可用性要求、技術(shù)能力及其風(fēng)險容忍能力，是顧問式銷售程序的重要組成部分，此舉能夠進一步減少產(chǎn)品選擇范圍和數(shù)量。此外，應(yīng)考慮產(chǎn)品的先期成本和柏克的服務(wù)級別協(xié)議也是重要的銷售環(huán)節(jié)。部分IT專家關(guān)注于能否實現(xiàn)獨立切換模塊或更換其產(chǎn)品所用的電池，其他一些專家則喜歡采用傳遞方案向其數(shù)據(jù)中心供電。此外，安裝方式（分散或集中式大型UPS）也可能影響到客戶選擇服務(wù)的偏好。對于一些希望服務(wù)自主性高的客戶，選配可由用戶自行更換電池和模塊的小型單相或機架型設(shè)備可能是理想的解決方案。傾向于經(jīng)濟性和更高額定功率的客戶可能偏向由工廠提供現(xiàn)場支持的低成本集中式EOR解決方案。在實施顧問式銷售過程中，準(zhǔn)確預(yù)計客戶的預(yù)算和技術(shù)支持需求能讓您事半功倍。

9. 預(yù)算

大多數(shù)客戶表示，冗余度、可擴展性和可維護性是其購買UPS的關(guān)鍵決策因素。因此，大部分銷售人員將上述因素作為其銷售提案的關(guān)鍵內(nèi)容。然而，如果事先未充分考慮客戶預(yù)算以及購買決策的重要因素，可能導(dǎo)致該銷售提案處于劣勢競爭地位。

鑒于客戶關(guān)注重點是功能的豐富性，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)通過試探性提問來綜合評估每項因素，并考慮其重要性對預(yù)算產(chǎn)生的相對影響。使用顧問式銷售方法可提出多種方案，列出每項功能的重要性，從價值角度幫助客戶確定解決方案，從而贏得客戶的信任。

另一項經(jīng)常被忽視的有關(guān)預(yù)算的重要因素是需要明確客戶公司的關(guān)鍵決策者。盡管設(shè)備專家或數(shù)據(jù)中心經(jīng)理的影響力甚強，但是關(guān)鍵決策者通常瞬間促成或中止銷售完結(jié)。銷售人員通過識別確認(rèn)擁有項目終審批或項目資金分配權(quán)力的客戶人員，就有機會詢問更多問題。銷售人員一旦具備直接與決策者談判的能力，就有機會鎖定其真正需求，并掌握客戶主要關(guān)心的問題，并相應(yīng)定制一份完善的提案逐一解決這些問題。通常，無法做到這點，銷售就無法達(dá)成。務(wù)必將客戶預(yù)算作為需要考慮的重要因素，通盤考慮并避免競爭對手提出更具成本優(yōu)勢的備選方案。