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目前化妝品行業(yè)的零售正在迭代變革，終端渠道壓力重重。人、貨、場(chǎng)如何重構(gòu)？如何精耕私域又開(kāi)拓公域，是所有業(yè)內(nèi)企業(yè)和從業(yè)人員的課題。 國(guó)貨品牌片仔癀化妝品以人為本，以培訓(xùn)帶銷售，賦能終端。2022年7月26日-27日，片仔癀化妝品《超級(jí)成交官》明星訓(xùn)練營(yíng)再出發(fā)。 此次片仔癀化妝品金牌培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)來(lái)到了山西運(yùn)城，為學(xué)員組織銷售培訓(xùn)，并以實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐為特色展開(kāi)落地實(shí)操。據(jù)悉，本次培訓(xùn)攜手超級(jí)成交官夏檸女士，夏檸老師具有十五年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助終端連帶率從1.2提升到4.3，服務(wù)多家業(yè)內(nèi)知名品牌及連鎖機(jī)構(gòu)。 將價(jià)值塑造與實(shí)操落地相結(jié)合，是片仔癀化妝品卓爾不群的優(yōu)勢(shì)。此次培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售總金額86838元，在帶動(dòng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，培訓(xùn)會(huì)也從品牌認(rèn)知、文化認(rèn)同以及專業(yè)提升等方面，使學(xué)員們感受到片仔癀化妝品獨(dú)特的品牌魅力，及其對(duì)終端賦能的專注和用心。 01. 以需定學(xué)，服務(wù)至美 眾所周知，當(dāng)下化妝品行業(yè)處于多維度重構(gòu)的階段，渠道迭代更新，加上疫情三年來(lái)對(duì)線下渠道的“蹂躪”，不少門(mén)店生存惟艱。如何讓門(mén)店的貨賣(mài)出去，成為門(mén)店業(yè)主的最大訴求。 對(duì)此，片仔癀化妝品始終堅(jiān)定與終端渠道同聲共氣，旨在從“教育賦能、團(tuán)隊(duì)賦能、銷售賦能”三要素落地，組織系統(tǒng)化培訓(xùn)及體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過(guò)加強(qiáng)品牌文化滲透，深化零售賦能方案，成就終端門(mén)店發(fā)展新勢(shì)態(tài)。 據(jù)培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人介紹：在課程培訓(xùn)方面，片仔癀化妝品不斷超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)、知識(shí)點(diǎn)覆蓋和銷售技能培訓(xùn)機(jī)械相加的模式，堅(jiān)持“品牌就是最好的行銷力”的理念，以品質(zhì)為王、功效聚焦的產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，助力學(xué)員精準(zhǔn)掌握產(chǎn)品定位和特性，從而全方位拉升銷售技巧段位。 正如此次山西運(yùn)城《超級(jí)成交官》的培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，講師教授了雙向、因果、承接、利他四大成交思維方式；朋友圈成交、社群成交、大單成交、五感成交等幾大成交方式。 “不聞不若聞之，見(jiàn)之不若知之，知之不若行之”，通過(guò)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和成交實(shí)踐銷售，此次培訓(xùn)會(huì)效果顯著，做到從原來(lái)的單品銷售到此次現(xiàn)場(chǎng)的成套銷售，從成套銷售到此次現(xiàn)場(chǎng)的功效銷售，從原來(lái)害怕大單到此次現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大單。 片仔癀化妝品培訓(xùn)以專業(yè)技巧、產(chǎn)品宣講、銷售技能等多方面為終端賦能，使學(xué)員認(rèn)可品牌培訓(xùn)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)從技能帶動(dòng)到價(jià)值升華，從調(diào)動(dòng)凝聚力到提升團(tuán)隊(duì)力的目的，讓學(xué)員有效的將所學(xué)所感轉(zhuǎn)化為實(shí)操技能，實(shí)時(shí)掌握品牌動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品特點(diǎn)，用專業(yè)技能與服務(wù)，贏取顧客信賴。 福建片仔癀化妝品有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷中心總經(jīng)理鄭曉瓊曾在2021片仔癀化妝品零售商峰會(huì)上表示：終端賦能是片仔癀化妝品2022年的工作重點(diǎn)?？梢?jiàn)，片仔癀化妝品對(duì)于賦能終端門(mén)店的決心和信心，這也是品牌長(zhǎng)期主義下的思維導(dǎo)向使然。 02. 品牌賦能終端 長(zhǎng)期戰(zhàn)略主義 在后疫情時(shí)代，CS渠道單以產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，服務(wù)與轉(zhuǎn)型成為銷售增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ瑢?duì)此，品牌商應(yīng)通過(guò)服務(wù)賦能助推終端發(fā)展，“授人以魚(yú)更需授人以漁”，以專業(yè)性、服務(wù)性制勝CS渠道。 而要想讓終端人員從認(rèn)知到認(rèn)可、信賴并接受品牌，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品，最有效的方法就是將品牌理念、文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品特質(zhì)植根到終端人員心中。十年樹(shù)木百年樹(shù)人，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)工程。片仔癀化妝品正以“積沙成塔、集腋成裘”的精神，積硅步以至萬(wàn)里。 據(jù)了解，盡管疫情反復(fù)，片仔癀化妝品正努力升級(jí)線下門(mén)店體驗(yàn)服務(wù)和零售意識(shí)，始終堅(jiān)持品牌賦能渠道的戰(zhàn)略。數(shù)據(jù)顯示，2021年片仔癀化妝品線下網(wǎng)點(diǎn)布局不斷拓寬，新增網(wǎng)點(diǎn)1500+，片仔癀化妝品通過(guò)提升網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面從而帶動(dòng)品牌國(guó)民效應(yīng)，多數(shù)消費(fèi)者完成了從認(rèn)可到復(fù)購(gòu)的轉(zhuǎn)變。其中，片仔癀化妝品體驗(yàn)店作為單品牌店，不僅獨(dú)具國(guó)風(fēng)美韻，還在體驗(yàn)服務(wù)上積累了良好口碑。 在產(chǎn)品創(chuàng)新上，片仔癀化妝品不斷加強(qiáng)研發(fā)投入筑高品牌“護(hù)城河”，事實(shí)上，在具備產(chǎn)品、科研硬實(shí)力的基礎(chǔ)上，片仔癀化妝品“3+3+1”特色功效產(chǎn)品線已經(jīng)成型，品牌也在不斷加強(qiáng)知名度、美譽(yù)度打造，通過(guò)打造聲量場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品銷合一。 在客戶培訓(xùn)上，片仔癀化妝品獨(dú)創(chuàng)深具品牌文化特點(diǎn)的“溯源文化行”，在歷史與文化的經(jīng)典中，了解品牌之“芯”，真正從心認(rèn)同、喜愛(ài)品牌，并以此帶動(dòng)銷售熱情，感染消費(fèi)者。 東耳觀點(diǎn)：隨著片仔癀化妝品大健康國(guó)妝戰(zhàn)略、“科技強(qiáng)企”的發(fā)展模式的深入布局，片仔癀化妝品不僅致力于傳遞東方美膚智慧，更始終堅(jiān)持為東方女性傳遞愛(ài)與美的力量。相信未來(lái)片仔癀化妝品必將滿載美力，所向披靡，讓更多愛(ài)美人士感受到健康之美、中國(guó)之美。