有什么快捷有效的方法開發(fā)更多的新客戶？

陸桃芬 2011-05-17 11:52:22 回復 轉載到 廈科同事群

1、逐客訪問

優(yōu)點缺點

范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕

可借機進行市場調查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間

可以與各種類型的客戶打交道并積累經驗若贈送樣品則成本更高

關鍵點：一是無遺漏，不放過一個有望成交的客戶；

二是營銷人員的素質和能力。

2、廣告搜尋

優(yōu)點缺點

傳播速度快目標對象的選擇不易掌握

傳播范圍廣廣告費用昂貴

節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應

關鍵點：一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體；另一方面廣告的制作效果也極其重要。

3、連鎖介紹

連鎖客戶開發(fā)法被營銷人員稱為黃金客戶開發(fā)法

優(yōu)點缺點

信息比較準確、有用----客戶知道在什么時候，他的哪位朋友需要這些產品事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃

能夠增強說服能力----熟人介紹，信賴感好，成功率高營銷人員常常處于比較被動的地位

方法：<1、運用卡片----不管業(yè)務是否達成都給一張卡片，讓他介紹兩為朋友；

<2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產品、你的為人，才有可能為你介紹更多的客戶。

關鍵點：要善于使用各種關系；必須取信于現(xiàn)有的客戶；給現(xiàn)有的客戶一定的利益；拜訪新客戶時，提前摸清新客戶的情況。

4、資料查尋

優(yōu)點缺點

<1、較快地了解市場容量和準客戶的情況；<2、成本比較低商業(yè)資料的時效性比較差

可以提供目標客戶的公共情報有：

<1、電話號碼本<2、為你提供某些服務的人士，如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等

<3、各種專業(yè)名冊<4、選舉人名冊<5、證照的核發(fā)機構<6、新的工程的修建

<7、報紙、雜志上登載的訊息

關鍵點：細心與積累

5、名人介紹

優(yōu)點缺點

影響力大，信賴度高，成交快。

完全將成交在一個人身上，風險比較大。

注意：選擇恰當?shù)娜诉x

關鍵點：加強與中心人物的聯(lián)系，經常溝通，取得中心人物的信任。

6、會議尋找

優(yōu)點缺點

成本低，面廣，容易交流人多、議題復雜、難以鎖定準客戶

關鍵點：注意一定的技巧，以獲取對方的信任（可暫時不提或婉轉提出客戶開發(fā)意圖）

7、電話尋找

優(yōu)點缺點

節(jié)省時間，節(jié)約成本，拜訪速度快信賴度差，容易被拒絕

方法：制定電話銷售計劃，計劃內容--------

<1、建立核實預期客戶的標準<2、使用該標準列出預期的名單

<3、了解每一個預期客戶的財務狀況和信譽度<4、確定每次打電話的目的

<5、準備開場白和銷售信息<6、準備各種方式結束銷售

<7、如果銷售成功，準備快速跟進；如果不成功，請求一次會面

關鍵點：尋找準客戶，提煉話術，選對時機，自信，有激情。

8、直接郵寄尋找

優(yōu)點缺點

許多行業(yè)（電子產品、文化產品、工藝品等）常用而且有效的一種方法，成本高，時間長

客戶資源廣，告之面大成交機會就會多回復率低

方法：

<1、借助報紙、雜志等公開發(fā)行物刊登廣告，宣傳介紹公司的產品，有興趣的客戶可以寫信或打電話訂購；

<2、定期免費向客戶寄送郵購商品目錄。可以實行會員制，只要購買一次產品，就可以成為公司的會員客戶，不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜；

<3、通過直接郵件，把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶；

<4、借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳介紹公司的產品，客戶在網(wǎng)上即可付款訂購。

9、市場咨詢

優(yōu)點缺點

方法簡便，針對性強成本高

關鍵點：積極主動，謹慎選定市場咨詢機構，講究配合，相互協(xié)作，同時可以考慮并用其他方法，以達到效果。

10、個人觀察

優(yōu)點缺點

成本低易受主觀判斷力的影響

關鍵點：靈感與執(zhí)行

11、代理尋找

優(yōu)點缺點

贏得時間，針對性強，成交率高中介費的增加，利潤點降低

關鍵點：選對代理，定好合作規(guī)則，防止搞亂市場

12、從競爭對手手中搶奪

優(yōu)點缺點

直接、快捷的途徑穩(wěn)定性差

容易尋找目標花一定代價

關鍵點：市場分析與競爭對手分析，尋找自己的創(chuàng)新點

13、委托助手

優(yōu)點缺點

節(jié)省營銷人員的時間

減少營銷人員的工作量

擴大產品的社會影響助手的人選不易確定

關鍵點：助手選擇與培訓

14、行會突擊

優(yōu)點缺點

如果方法得當，會開發(fā)大量的客戶資源。不容易合作

減少營銷人員的工作量

關鍵點：尋求合作的機會點

15、設立代理店

優(yōu)點缺點

利于統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳費用大

擴大品牌影響力

關鍵點：建立企業(yè)CIS系統(tǒng)，創(chuàng)建贏利模式。

16、貿易伙伴推薦

優(yōu)點缺點

資源共享，可獲雙贏。

省力、省時、有效。會有某些利益沖突

關鍵點：選擇競爭性不很強的貿易伙伴

17、俱樂部尋找

優(yōu)點缺點

有信賴感、容易交流

氣氛輕松，易于成交

關鍵點：了解俱樂部都有怎樣的客戶，是不是公司的準客戶